پژوهش‌ها نشان داده است که دستاورد‌ها و موفقیت‌های تدریجی مشوق‌ها و انگیزه‌های خوبی در ابتدای کار هستند، اما هر چه به خط پایان نزدیک‌تر می‌شویم، تاثیر ﺁنها محوتر می‌شود.
پژوهش‌ها نشان داده است که دستاورد‌ها و موفقیت‌های تدریجی مشوق‌ها و انگیزه‌های خوبی در ابتدای کار هستند، اما هر چه به خط پایان نزدیک‌تر می‌شویم، تاثیر ﺁنها محوتر می‌شود.
زو چی هانگ، استادیار بازاریابی در دانشکده اقتصاد استنفورد، در پژوهش خود دریافته است در عین حال که افراد در مراحل اولیه دنبال کردن یک هدف، از تمرکز بر اهداف فرعی کوچک‌تر سود می‌برند، اما در مراحل بعدی باید روی اهداف بزرگ‌تر تمرکز کنند.
به‌عنوان مثال، فردی که با تعیین هدف کاهش دو کیلوگرم در هفته، تا به حال موفق شده است 32 کیلو وزن کم کند، اطمینان دارد که می‌تواند به هدف نهایی خود که کاهش 40 کیلوگرم است دست پیدا کند.
حالا وی به‌منظور حفظ انگیزه خود، باید توجهش را روی هدف بزرگ 40 کیلویی متمرکز کند یا دانشﺁموزی که سال چهارم دبیرستان را می‌گذراند احتمالا بابت کلاس‌های خود نگرانی ندارد. وی برای اینکه بتواند همچنان به خودش یادﺁوری کند که درس خواندن ارزش تلاش دارد، باید حالا به جای قبول شدن در امتحان‌ها، به قبول شدن در دانشگاه فکر کند.
این موضوع برای کسب و کارهایی اهمیت دارد که به عنوان بخشی از یک برنامه انگیزشی یا خدمات ارائه‌شده، مصرف‌کنندگان یا کارمندان را به تعیین اهداف تشویق می‌کنند.
هانگ بیان می‌کند در هر شرکتی که کسب وکار ﺁن شامل تعیین اهداف است، دانستن اینکه از چه زمانی و چگونه افراد دارای انگیزه می‌شوند بسیار مهم است. همچنین درک انگیزه‌های مشتریان به شرکت‌هایی که بازاریابی ﺁنها وابسته به اهداف است، مثل یک طرح وفاداری که طی ﺁن مشتری امتیاز جمع می‌کند، نیز کمک زیادی می‌کند.
شرکت‌ها می‌توانند با تغییر پیام‌های خود، مشتریان را باانگیزه نگه دارند، به طوری که توجه آنها را از اهداف فرعی به اهداف بزرگ‌تر جلب کنند.
همچنین یافته‌های هانگ برای شرکت‌هایی مفید است که از برنامه‌های انگیزشی برای تشویق کارمندان، مثل کارمندان فروش که دارای اهداف تعریف‌شده هستند، استفاده می‌کنند.
هانگ اظهار می‌کند: «ما در تلاش هستیم که نشان دهیم فرآیند دنبال کردن یک هدف، فرآیندی پویا است. بازاریاب‌ها و شرکت‌ها این فرآیند را ساکن و ایستا می‌دانند و فرض می‌کنند ﺁن چیزی که در ابتدا به مردم انگیزه می‌دهد می‌تواند در پایان نیز سودمند باشد. اما انگیزه‌های مردم تغییر می‌کند، بنابراین ساختار هدف نیز باید طبق ﺁن تغییر کند.»
نظر شما
تازه ها